Avez-vous une proposition de valeur claire et convaincante ?
Dans les articles précédents, nous avons discuté de l’importance d’avoir une stratégie claire. Au cœur de cette stratégie se trouve un élément clé qui est souvent négligé : votre proposition de valeur. C’est-à-dire ce que votre solution apporte à votre client et pourquoi il devrait vous payer pour cela. Beaucoup des difficultés auxquelles les entreprises sont confrontées aujourd’hui proviennent d’une mauvaise compréhension des besoins du client et de la manière dont leur produit ou service s’inscrit dans ce contexte.
Cela semble simple, mais tant d’entrepreneurs commencent avec une idée de produit ou de service basée sur ce qu’ils peuvent offrir, leur expertise, leur idée, etc. Nous sommes ici pour dire que, bien qu’important, ce n’est pas le point de départ de votre proposition de valeur. Au lieu de commencer par là, les propositions de valeur réussies commencent par une analyse de votre client cible, puis de la manière dont votre produit doit répondre à ses besoins.
La plupart d’entre nous (même si nous avons du mal à l’admettre) n’offrent pas de produits ou de services que les gens veulent acheter, en soi. Nous ne fabriquons pas des iPhones, des gadgets technologiques ou des produits de luxe que les gens veulent. Nous offrons plutôt quelque chose qui produit un résultat qui EST ce que nos clients recherchent. À notre connaissance, personne ne se réveille le matin en se disant : «J’ai vraiment envie d’acheter des conseils juridiques aujourd’hui» ou «J’ai vraiment envie de dépenser mon argent pour mettre à niveau mon XYZ». Ce qu’ils veulent vraiment, c’est ce que nos solutions font pour eux. Savez-vous ce dont ils ont besoin et comment vous y répondez ? Le savent-ils ? Est-ce que vous le communiquez clairement ?
Strategizer™ dispose d’excellents outils pour faciliter ce processus, à partir desquels une séance de travail peut être organisée pour vous guider tout au long du processus, qui s’articule généralement autour des étapes suivantes :
ÉTAPE 1 – Persona du client
- Qui est exactement le client cible ? Âge, caractéristiques démographiques, etc.
- Quels sont leurs besoins (conscients ou inconscients) ? Quels sont leurs besoins émotionnels, sociaux et fonctionnels ? N’oubliez pas que les gens achètent pour des raisons émotionnelles…
- Quelles «douleurs» vivent-ils ?
- Quels sont les «gains» qu’ils essaient d’obtenir ?
- Quelles sont les «tâches» qu’ils doivent accomplir pour faire leur travail ?
Prenez le temps de réfléchir attentivement à chacune de ces questions et mettez-vous au défi de sortir des «réponses traditionnelles» lorsque vous créez ce profil de client. Cette compréhension fera place à la créativité dont vous aurez besoin dans la partie suivante du processus et pourra changer radicalement le produit ou le service que vous pensiez offrir.
ÉTAPE 2 – Hiérarchiser et consolider
Réfléchissez bien : y a-t-il un élément unique et innovant que vous pourriez ajouter à votre offre et qui répondrait à l’un de ces points que vous n’aviez pas envisagé? C’est la base de votre différenciation – prenez le temps de rêver un peu… Décidez à laquelle de ces «douleurs», «gains» et «tâches» vous allez répondre avec votre offre.
ÉTAPE 3 – Cartographier votre offre
Décrivez précisément le «quoi» et le «comment» de votre offre pour répondre à chacune des «douleurs», «gains» et «tâches des clients» que vous avez priorisé à l’étape 2. Soyez précis. À la fin de ce processus, votre solution doit répondre à chacun des éléments de votre persona client. Si ce n’est pas le cas, que manque-t-il ? Pourriez-vous faire quelque chose, ajouter quelque chose pour y remédier ? Aller chercher ce qui manque chez des partenaires?
ÉTAPE 4 – Valider
C’est ici que vous devez être brutalement honnête. Pour cette nouvelle carte des besoins des clients par rapport à votre solution, comment votre produit ou service répond-il à ces besoins d’une manière unique sur le marché ?
- Qu’est-ce qui rend votre solution convaincante par rapport à ce qui existe déjà ?
- Seront-ils prêts à payer pour ce que vous offrez ?
- Combien d’efforts ou de formation des clients seront nécessaires pour leur démontrer votre valeur et êtes-vous prêt à le faire ?
Si vous ne disposez pas d’une proposition de valeur claire et convaincante (nous dirions même que si vous n’êtes pas enthousiaste à ce stade), revenez à l’étape 1 ! Y a-t-il des «douleurs», des «gains» ou des «tâches» que vous devriez envisager d’ajouter à la liste ? Existe-t-il des moyens plus uniques, plus rentables ou plus innovants de les résoudre (étape 2) ?
C’est sur cette nouvelle proposition de valeur, claire et convaincante, que tout le reste doit reposer. Nous aborderons d’autres éléments du plan stratégique d’entreprise dans d’autres articles, mais il s’agit du point de départ. C’est à partir de là que vous devez diriger vos efforts de marketing et de vente : que faites-vous pour votre client d’une manière unique et convaincante ? Trop souvent, les entreprises présentent leurs produits ou services plutôt que présenter des solutions aux besoins du client – et cela ne fonctionne pas !
Pour illustrer ce processus, nous voulons vous raconter comment, chez Propulsio 360, nous avons nous-mêmes suivi ce processus pour une nouvelle offre de service que nous envisagions. Aider nos clients à se conformer aux nouvelles exigences en matière de protection des données personelles imposées par le projet de loi fédéral 25 (voir l’article de blogue distinct sur les particularités du projet de loi 25, rédigé par notre collègue Philippe-Antoine). Nous avons ainsi constaté qu’il était possible d’offrir un nouveau service à nos clients, puisque nous disposons de l’expertise juridique et commerciale en interne. Les délais imposés par le gouvernement approchent à grands pas et les entreprises canadiennes devront se conformer à des exigences très complexes.
Voici ce que nous avons fait :
ÉTAPE 1 – Nous avons défini nos clients cibles
ÉTAPE 2 – Nous avons rationalisé notre liste et décidé des «douleurs», des «gains» et des «tâches» que nous pensons pouvoir traiter.
ÉTAPE 3 – nous avons élaboré une offre de services qui répond à chacune de ces questions
ÉTAPE 4 – nous avons validé le caractère unique, le prix et l’attrait de cette offre pour nos clients.
Que veulent vraiment nos clients ? Comment pouvons-nous leur faciliter la vie et leur permettre de se concentrer sur leur activités principales ? Nous savons qu’ils ne veulent pas acheter un audit (qui le veut ?). Ils ne rêvent pas d’engager des consultants ou un cabinet d’avocats. Qu’est-ce qu’elles veulent ? Ne pas avoir de problèmes avec la réglementation gouvernementale et ne pas se voir imposer de lourdes amendes en matière de protection des données. Et ils ne savent pas ce qu’ils doivent faire pour s’y conformer.
L’offre de services qui en résulte – le plan d’action pour conformité à la loi 25. Bien sûr, nous devons effectuer un audit, consacrer des heures de travail juridique et de conseil au client, mais ce n’est pas ce qu’il achète. Il achète une solution a ses problèmes. Ce processus simple nous a obligé à nous placer du point de vue de notre client et à positionner notre service différemment de ce que nous aurions fait autrement. Si vous voulez voir le résultat de ce processus, prenez rendez-vous avec nous!
En résumé, commencez par répondre aux besoins de votre client, puis adaptez votre offre. Mettez-vous au défi. Assurez-vous qu’il est prêt à payer pour cela. Élaborez ensuite votre plan en fonction de cela. Nous avons mentionné Strategizer™ qui offre des outils très utiles pour faciliter ce processus. Deuxièmement, assurez-vous de prendre le temps nécessaire (même hors site) pour mener à bien le processus de remue-méninges. Envisagez de faire appel à une tierce personne expérimentée pour vous guider et remettre en question vos idées. Un point de vue extérieur peut grandement favoriser la créativité ! Contactez-nous et nous serons ravis de discuter de la manière dont nous pouvons vous aider dans ce domaine !
