Un plan d’affaires est une nécessité pour une entreprise en démarrage. Attention, nous nous parlons pas d’un plan de quarante pages sans concision et des phrases vides. Un plan d’affaires, ce n’est pas un projet d’école; c’est une stratégie sur papier. Bien que certains diront qu’il faut tout prévoir à l’avance, je suis plutôt d’avis qu’il faille accepter que le plan puisse changer et assurément évoluer. En effet, un plan trop strict, voire statique peut faire mal à une entreprise et il faut donc que l’entrepreneur soit prêt à modifier ses objectifs et ses attentes en cours de route.

Un plan d’affaires sert d’abord et avant tout à organiser et présenter vos idées. De la créativité et une bonne idée ne suffisent pas. Voici comment faire :

Déterminer son marché et trouver le client idéal

Une bonne idée provient généralement d’un besoin qui, à votre sens, n’a pas de solution actuelle ou qui pourrait être mieux comblé. Il faut donc faire un peu de recherche pour voir si c’est vraiment le cas et ensuite établir qui sont les personnes qui pourraient être intéressées de près ou de loin à votre solution. Vous avez trouvé votre marché. Attention! Il faut se souvenir que ce n’est pas parce que quelqu’un offre déjà un service ou un produit semblable à votre idée que votre start-up n’est pas valable. Il faudra simplement prendre cela en compte lors de la rédaction de votre plan d’affaires et de votre stratégie de mise en marché.

Puis, il vous faudra employer la méthode « entonnoir » et établir qui sont vos clients potentiels. Bonne nouvelle! Vous aurez une multitude de clients potentiels. Toutefois, le client qui importe, c’est celui qui paye.

Allons-y avec une petite mise en situation loufoque pour illustrer le tout :

Vous trouez constamment vos bas de nylon à leur première utilisation et vous vous dites : « There must be a better way… » (votre éclair de génie, votre « idée »). Vous développez donc un prototype de bas de nylon indestructible (votre « produit »). Vous en parlez à vos voisines, à vos copines et à des amies à l’étranger et toutes sont d’accord pour dire qu’il s’agit de l’invention du siècle (votre « marché »). Toutes vos amies sont bien contentes d’essayer votre produit jusqu’à ce que…vous donniez le prix : 79.95$ + taxes (votre « client potentiel »). Soudainement, la moitié de vos amies ne retournent plus vos appels et vous réalisez que plusieurs ont carrément arrêté de porter des robes en hiver. L’autre moitié, quant à elle, achète vos bas de nylon comme des petits pains chauds, à plein prix, bien sûr (votre « client idéal »).

Cette petite histoire m’amène à vous parler d’une erreur typique des plans d’affaires. Malheureusement, vous ne pourrez plaire à tout le monde et vous ne pourrez certainement pas tout faire vous-même. Certains détenteurs de diplôme vous parleront de positionnement stratégique, d’autres vous parleront de différentiation de produit. Tout cela pour dire qu’il faudra faire un choix. Dans le contexte de l’exemple précédent, allez-vous viser la population des jeunes couventines qui portent encore l’uniforme et qui en auront besoin pendant toutes leurs études ou plutôt les femmes d’affaires pressées qui ne peuvent se permettre d’arriver chez un client avec des bas troués (oui, ça arrive à tout le monde)? C’est ici que vous devrez faire une étude de marché vous permettant d’établir des données réelles sur l’utilisation possible de votre produit, déterminer ce que vous êtes capable de fournir en terme de quantité et faire de la recherche sur vos compétiteurs. Vous pourrez ensuite trouver votre « niche ».  De plus, vous vous rendrez bien vite compte qu’il sera difficile de faire la production, la vente et la distribution de vos produits.

Comment choisir, me direz-vous? Au moment de la rédaction de votre plan d’affaires, vous aurez la chance d’effectuer énormément de recherche et de bien définir vos idées. En cognant aux bonnes portes, vous pourrez obtenir de l’aide. Je parle ici de mentors qui connaissent votre domaine, mais surtout de professionnels qui pourront vous guider dans les domaines que vous connaissez moins. En effet, il est donné à peu de personnes d’être omniscient. De plus, le temps que vous passez à tenter de comprendre certains domaines complètement éloignés de vos champs de compétence, le moins de temps vous passez sur le développement de votre idée. En effet, il peut être judicieux de faire affaires avec un avocat, un comptable ou un conseiller pour différentes parties de votre plan d’affaires.

Finalement, commencez par utiliser des outils (gratuits ou non) qui s’offrent à vous! Voici quelques sources que j’aime beaucoup utiliser et recommander :